50 покупательских мотивов. Как понять и использовать их в продающих текстах
Создание эффективного продающего текста требует глубокого понимания целевой аудитории. Один из важнейших аспектов этого — осознание покупательских мотивов. Почему люди покупают? Что ими движет? Ответы на эти вопросы помогут вам создавать тексты, которые будут резонировать с вашими читателями, вызовут у них желание совершить покупку или воспользоваться услугой.
В этой статье мы рассмотрим ключевые покупательские мотивы, которые влияют на принятие решений о покупке. От желания заработать до стремления оставить след в истории — каждый мотив имеет свою уникальную силу воздействия.
Список покупательских мотивов
Понимание мотивов позволит вам создавать убедительные и целевые сообщения, которые приведут к увеличению продаж и повышению лояльности клиентов.
- Обеспечить будущее детей. Образование, медицинские страховки и инвестиции в будущее наших детей – важные шаги для их благополучия.
- Получить новый источник дохода. Инвестиции, стартапы и фриланс открывают новые возможности для заработка.
- Порадовать близких. Часто мы покупаем вещи, чтобы сделать наших родных счастливыми, будь то подарок ко дню рождения или просто знак внимания.
- Быть «как все». Желание соответствовать социальным нормам и стандартам заставляет многих приобретать популярные бренды и продукты.
- Перестать быть «как все». Иногда хочется выделиться из толпы, и тогда мы выбираем уникальные и необычные вещи.
- Увеличить свое свободное время. Современные гаджеты и сервисы помогают нам экономить время, которое можно потратить на другие важные дела.
- Увеличить свою внешнюю привлекательность. Косметика, одежда и аксессуары помогают нам выглядеть лучше и увереннее.
- Получить новые знания, умения и навыки. Курсы, книги и тренинги позволяют развиваться профессионально и личностно.
- Избежать волнения и стресса. Спокойствие и комфорт – важные факторы, влияющие на наши покупки.
- Продлить молодость. Косметологические процедуры, антивозрастные кремы и фитнес-программы помогают сохранить свежесть и энергию.
- Контролировать ситуацию. Некоторые покупки дают нам возможность контролировать различные аспекты нашей жизни.
- Попробовать, испытать что-то новое. Новизна и разнообразие привлекают наше внимание и заставляют пробовать новые продукты и услуги.
- Контролировать близких (например, детей). Безопасность и благополучие наших близких – важный аспект, который влияет на наши решения.
- Получить преимущество перед окружающими. Конкуренция и стремление быть лучшим иногда подталкивают нас к определенным покупкам.
- Получить свободу перемещения. Автомобили, велосипеды и даже билеты на самолет дарят нам мобильность и независимость.
- Укрепить отношения с близкими. Совместные мероприятия, подарки и общие интересы способствуют укреплению связи с родными.
- Расширить кругозор. Книги, фильмы и путешествия открывают нам новые горизонты и обогащают наш внутренний мир.
- Укрепить свою волю. Спортивное оборудование, курсы йоги и другие активности помогают нам становиться сильнее и выносливей.
- Повысить самооценку. Красивая одежда, ухоженный внешний вид и успехи в работе поднимают нашу уверенность в себе.
- Стать лидером. Навыки управления, уверенность в своих силах и соответствующий имидж помогают занять лидирующие позиции.
- Обезопасить свой бизнес, продукт и сотрудников. Страхование, безопасность данных и охрана труда минимизируют риски.
- Обеспечить собственную старость. Накопительные программы, пенсионные планы и недвижимость обеспечивают стабильность в старости.
- Отказаться от вредных привычек. Здоровье – главная ценность, и многие готовы вкладывать средства в избавление от вредных зависимостей.
- Вкусно поесть. Качественные продукты, рестораны и кулинарные курсы приносят удовольствие и удовлетворение.
- Реализовать свои творческие идеи. Художественные материалы, музыкальные инструменты и курсы творчества помогают воплощать мечты в реальность.
- Весело организовать свой досуг. Билеты на концерты, походы в кино и спортивные мероприятия наполняют жизнь яркими моментами.
- Быть полезным обществу. Благотворительность, участие в общественных проектах и поддержка социальных инициатив придают смысл нашей жизни.
- Быть полезным близким. Забота о здоровье и комфорте наших родных – важная составляющая нашего бытия.
- Добиться признания близких. Успехи в учебе, карьере и хобби вызывают гордость у наших родных и друзей.
- Найти себе друзей. Клубы по интересам, социальные сети и мероприятия помогают расширить круг общения.
- Найти себе невесту (жениха). Сайты знакомств, вечеринки и клубы создают возможности для поиска партнера.
- Получить адреналин / испытать себя на прочность. Экстремальные виды спорта, приключения и вызовы позволяют проверить свои границы.
- Сэкономить деньги. Акции, скидки и выгодные предложения всегда привлекают внимание экономных покупателей.
- Позаботиться о своих домашних питомцах. Корм, игрушки и ветеринарные услуги необходимы для заботы о наших четвероногих друзьях.
- Сэкономить время. Современные технологии и сервисы облегчают повседневную рутину и освобождают время для важных дел.
- Оградить себя от ошибок и неприятностей. Страховка, юридические консультации и надежные партнеры защищают нас от возможных проблем.
- Стать умнее, сильнее, успешнее. Курсы повышения квалификации, тренировки и саморазвитие ведут к личному росту.
- Получить конкурентное преимущество. Новые технологии, маркетинговые стратегии и обучение помогают оставаться впереди конкурентов.
- Устранить боль. Медицинские препараты, физиотерапия и здоровое питание помогают справляться с физическими недомоганиями.
- Улучшить свои показатели эффективности. Тренировки, тайм-менеджмент и современные инструменты повышают производительность.
- Упростить свой труд и работу. Автоматизация процессов, удобные приложения и инструменты делают работу проще и удобнее.
- Получить карьерный и личностный рост. Профессиональное развитие, наставничество и участие в конференциях способствуют продвижению по службе.
- Защита от неблагоприятных погодных условий. Зонтик, дождевики и зимние куртки помогают защитить себя от дождя, снега и ветра.
- Быть модным. Модная одежда, аксессуары и интерьерные решения подчеркивают актуальность и стиль.
- Подчеркнуть свой статус. Дорогая техника, автомобили и брендовые вещи демонстрируют социальный статус.
- Оберегать свое здоровье. Физическая активность, правильное питание и регулярные осмотры у врачей поддерживают хорошее самочувствие.
- Оставить след в истории. Творчество, научные открытия и общественные инициативы оставляют наследие для потомков.
- Научиться новому хобби. Инструменты и материалы для рукоделия, занятия музыкой или рисованием позволяют освоить новое увлечение.
- Заставить других завидовать. Экзотические поездки, роскошные вещи и успех в жизни вызывают восхищение окружающих.
- Завоевать признание. Награды, премии и общественное одобрение подтверждают значимость наших достижений.
Как грамотно заинтересовать клиента
Прежде чем начать писать, проведите исследование своей целевой аудитории. Определите, какие именно мотивы наиболее важны для ваших потенциальных клиентов. Это может включать опросы, анализ отзывов и изучение поведения пользователей на вашем сайте или в социальных сетях. Для успешного привлечения клиентов важно учесть несколько моментов:
Не перегружайте. Выберите ключевой мотив, который наиболее важен для вашей целевой аудитории, и добавьте к нему пару второстепенных. Если у вас короткий формат рекламы, сосредоточьтесь на одном мотиве. Например, в современных слоганах часто используется серия сообщений, каждое из которых акцентирует внимание на отдельном мотиве.
Избегайте обращения к несущественным для вашего товара мотивам, поскольку это может ослабить воздействие рекламы.
Попробуйте применить все перечисленные в статье покупательские мотивы к вашему товару. Возможно, вы давно продаёте продукт, но никогда не рассматривали его с точки зрения различных мотиваций покупателей. Это упражнение может открыть новые перспективы.
Убедитесь, что вы точно понимаете покупательские мотивы своей аудитории. Например, маркетологи компании Tefal долгое время считали, что покупатели выбирают их сковороды из-за возможности готовить без масла благодаря антипригарному покрытию. Но выяснилось, что основным стимулом было то, что такую посуду легче мыть. Когда компания изменила рекламные акценты, продажи значительно выросли.
Исследуйте истинные, а не декларируемые покупателем мотивы. Зачастую клиенты сами не осознают свои настоящие мотивы. Например, студенты с ограниченными средствами, приобретающие смартфоны известного бренда, объясняют выбор высоким качеством и функциональностью. На самом деле, их мотивация может заключаться в желании быть в тренде и вызывать зависть у сверстников.
Заключение
Общение с клиентами — это сложная наука. Здесь требуется не только знание теории, но и регулярное тестирование гипотез. Каждое дело индивидуально, и необходимо подходить к нему творчески и внимательно.
Здесь мы привели только самые распространённые покупательские мотивы. Каждый из них играет важную роль в принятии решений о покупках, помогая людям достигать личных и профессиональных целей, заботиться о близких и улучшать качество нашей жизни.